【バリュエンスジャパン・HATTRICK様】スポーツ事業を支える8thColorの「人脈力」
Before：スポーツ業界内の既存人脈に頼った営業展開で、格闘技や地方チームなどの未開拓領域へのアプローチが限られていた。
After：8thColorの多様な人脈により新領域への展開が実現。
バリュエンスジャパン株式会社のファンクリエイト事業部が運営する「HATTRICK」は、スポーツチームやアスリート、アーティストなどの挑戦者が実際に使用したユニフォーム、試合で一度だけ使用されたバナーや看板、横断幕など、従来は廃棄されていた品々に付加価値をつけ、ファンに届けるオークションサービス「HATTRICK Auction」を提供。さらに、挑戦者とファンとを直接つなぐD2Cプラットフォーム「HATTRICK Members」の2つのサービスを展開しています。
アスリートやアーティストといった挑戦者らをサポートするとともに、ファンの想いをつなぎ新たな価値を共創する新しいサービスです。
現在、180社以上のチーム・団体と取引を行うまでに成長した「HATTRICK」ですが、スポーツ業界特有の課題もあるといいます。今回は、ファンクリエイト事業部HATTRICK事業課の課長である福重瑛貴様に、8thColorとのつながりによってどのような効果が生まれているのかを伺いました。
捨てられるはずだった価値をファンと共有する新たな循環モデル
──まず、「HATTRICK Auction」の事業背景について教えてください。
福重様：「HATTRICK Auction」は、元Jリーガーである弊社代表の嵜本の発案で誕生したサービスです。
ブランド品の買取・販売といったリユース事業を展開する企業として、リユースの原点でもある「誰かの不要になったものを、次に必要とする人につなぐ」という考えをスポーツにも当てはめスタートしました。
また、バリュエンスは「大切なことにフォーカスして生きる人を増やす」というミッションを掲げています。
まさにアスリートの方々は大切なことにフォーカスして生きている人たちであり、そういった方々の希少価値の高いアイテムを「HATTRICK Auction」を通じて出品するほか、「HATTRICK Members」では、挑戦者自身が日頃から応援してくれているファンの方に直接グッズやチケットを販売できる仕組みを提供しています。
──「HATTRICK Auction」のビジネスモデルについて詳しく教えてください。
福重様：事業内容自体は非常にシンプルで、スポーツチームやアスリート、アーティストの方々が自分たちの競技活動や事業活動に伴って発生した、「不要になったもの」を我々がお預かりして、メモラビリア商材として販売しています。例えば、ユニフォームやスパイク、ボールはもちろん、チームロゴが入ったマンホールをおしゃれなテーブルにアップサイクルするような取り組みも行っています。
利益ではなく、売上の80%をチームに還元しているため、スポーツチームはリスクなく新たな収益源に挑戦できます。私たちは手数料の20%の中で人件費などをまかない、 チーム側の持ち出し費用は一切発生しません。現在は年間700企画ほど手がけており、企画ごとにスポーツチームと連携して進めています。
──顧客開拓はどのように行ってきたのでしょうか？
福重様：スポーツ業界は狭い世界で、人脈がとても重要です。テレアポのような営業手法はあまり効果がなく、スポーツチームも限られているので、人脈を大切にしながら営業を進めてきました。現在は180社以上のチーム・団体と取引があります。
営業メンバーも増えてきており、それぞれが個性的で独自の人脈を持っているので、そこからさらに取引先が広がってきています。最初の60社ほどは私たちのコアなチームで開拓し、そこから紹介を通じて3倍以上に拡大してきました。
──スポーツ業界での営業活動における難しさはありますか？
福重様：特に他の業態と比べて難しいということはないのですが、「100チームいれば100通りの課題がある」というのが特徴です。通常の営業であれば成功モデルをパッケージ化して展開できますが、スポーツチームの場合はそれが通用しません。そのため、1取引先に対して最低2人以上の担当者をつけ、チームごとに異なるアプローチをしています。これは面白さでもあり難しさでもあります。
営業支援に留まらないサポートが魅力
──8thColorにサポートを依頼したきっかけは何だったのでしょうか？
福重様：私たちだけで営業の手が届きにくい分野にも挑戦したいと考えていたタイミングで、接点を持つことができ、髙木さんの豊富な人脈を活かしたサポートを受けられることになりました。ちょうどその頃、格闘技分野への展開を考えていたのですが、髙木さんは格闘技業界に強いネットワークをお持ちで、タイミングも非常に良かったです。
また格闘技だけでなく、バスケットボールチームの紹介など、私たちではアクセスが難しかった分野にも力を貸していただいています。
髙木さんにサポートいただくようになって2年半ほど経ちますが、契約書に基づくものというよりも、個人と個人のつながりを大切にされているので、信頼関係の中でコミュニケーションやビジネスが生まれているんだと思います。
──通常の営業支援にとどまらない部分での具体的な成果について教えてください。
福重様：少し変わった例ですが、海外のお客様が日本に来た際に「相撲の朝稽古を見学したい」というご要望がありました。社内では実現が難しく、髙木さんに相談したところすぐに相撲部屋を紹介してくださり、見学を実現することができました。
また、ARやVRなどのテクノロジー企業とのマッチングもしていただいています。スポーツチームを直接紹介いただくだけでなく、スポーツ業界に新たなイノベーションをもたらす企業とのつながりを築いていただける点が、髙木さんならではだと感じています。
髙木さんの大きな強みは、フットワークの軽さです。メッセンジャーやメールでのレスポンスが早く、紹介のタイミングも絶妙です。紹介系のビジネスではスピード感が落ちることが多くありますが、髙木さんは「気づけばもう4階にいる※」というくらい、すぐに動いてくださいます(笑) 。また、紹介後のフォローアップもしっかりしていただけるので、非常にやりやすいです。
髙木さんはスポーツ業界以外にも医療系やテクノロジー系など、幅広い業種に豊富なネットワークを持っていらっしゃいます。多角的なサポートをいただける点も、大きな強みだと感じています。
※バリュエンスジャパン㈱ 東京オフィスの４階会議室
HATTRICKの今後とさらなる支援体制
──今後の展開について教えてください。
福重様：最近力を入れているのが、スポーツチームから発生する廃棄物のアップサイクルです。例えば、試合会場に掲げられる横断幕やプロモーションバナーは、通常1試合や1シーズンで廃棄されてしまいます。これを私たちが預かり、バッグやポーチなど日常的に使えるアイテムに生まれ変わらせています。私たちが行っているのは、価値として見なされていなかったものを価値化することです。例えば、かつてはJリーグの決勝戦で選手が着用したユニフォームを、試合直後に手に入れる機会はありませんでした。そうした機会を作ったのが私たちの出発点です。
今後は、エンターテイメント領域にも注力していきたいと考えています。アーティストやアイドル、eスポーツ、VTuberなどのコンテンツにも展開していきたいですね。また、リユースやリサイクルといったGX関連のビジネスとの親和性も高いので、そういった方面でも事業を拡大していければと思っています。
──どのような企業に8thColorからの支援をおすすめしますか？
福重様：企業名というよりは、人の姿勢を重要視してくれるので、新しいことに挑戦し、「今の状況に満足せずに成長していきたい」という意欲がある人が髙木さんとはマッチすると思います。
髙木さんは、人とのつながりを何よりも大切にしています。形式的な契約だけにとらわれず、深い信頼関係を築くことを重視されていて、「紹介したから対価を」という発想ではなく、純粋に「良いものを生み出したい」という思いで動かれているんです。
だからこそ、価値観を共有できる方とは、より強く、前向きな関係を築いていけると感じています。
「HATTRICK」の事業も「Circular Design for the Earth and Us（地球、そして私たちのために循環をデザインする）」という理念のもと、廃棄物を価値あるものに変えるという社会的意義も持っています。髙木さんのサポートによりこの理念を広げ、新たなビジネスの可能性を探りたいと考えています。
私たちの事業は現時点で競合がほとんどないオンリーワンのサービスですが、それに満足することなく、常に新しい価値創造に挑戦し続けています。髙木さんのような、人と人を繋ぐ力を持った方は、そうした挑戦を加速させる重要な要素になっていると感じています。