【株式会社琉球ウェルネス】顧問のように寄り添う8thColorの伴走支援

Before：自社独自の「組織変革支援サービス」は顧客ごとのカスタマイズ性が高いことから、価値を伝えるのが難しく、営業できる人材が限定的になりがちな状況を打破したかった。

After：サービスの思想にマッチした企業をご紹介いただけるようになり、高難易度商材ながら、驚異的な成約率を達成。また、顧客満足度も高く、継続受注が発生している。

「明日への活力」に溢れる状態を組織に生み出すべく、組織変革支援サービスを提供する株式会社琉球ウェルネス。

そのサービスは、提供ソリューションを限定しておらず、企業ごとに最適化された打ち手を提供しています。一方で、その価値を正しく伝えるにはサービスの思想に対する深い理解と対話力が求められるため、経営陣など営業できる人材が限定的になってしまう状況にありました。

この高難易度商材の営業において、株式会社8thColorの営業支援がどのように機能したのか、共同創業者の福地美咲様にお話を伺いました。

組織の壁を越える琉球ウェルネスの組織変革支援とは

──御社のサービスについて、改めてご紹介いただけますでしょうか。

福地様： 琉球ウェルネスでは、働く方々が「この会社で働くのが楽しいな」「明日からまた頑張ろう」と思える状態を目指しています。私たちが定義するウェルネスという言葉の定義は、単なる身体的な健康だけでなく、働く喜びや幸せを感じ「明日への活力に溢れている状態」のことです。

その状態を作るための支援は多岐にわたります。

具体的には、組織コンサルティングをしたり、マネジメント研修を提供したり、経営チームや幹部の方々を対象に沖縄での幹部合宿をプロデュースしたりと多岐に渡ります。どんな手法であれ、私たちが保証しているのは「自分たちならできる！」

「明日からも頑張ろう！」と効力感に溢れる人と組織の状態を、自ら作り出せるようになることです。

──どのようなフェーズのクライアントが多いのでしょうか？

福地様： 組織規模で言うと、30〜100名ほどの企業が中心です。この規模は、創業者がワントップで引っ張ってきたフェーズから「チームで経営していく」段階に移行するタイミングでもあり、いわゆる「30人の壁」「50人の壁」「100人の壁」と言われる難所にあたります。

経営チームや幹部の目線、熱量が揃っていないことで組織が不安定になりやすく、そうした課題を解消したいというクライアントが多いです。

「単なる営業代行ではない」8thColorとの出会い

──8thColorとの連携が始まったきっかけについて教えてください。

福地様： 8thColor代表の高木さんとは小学・中学の同級生で、私が起業した際にFacebookをきっかけに再会しました。当初は軽い情報交換のつもりだったので、「いい企業があれば紹介するね」と言われても、そこまで期待していたわけではありません。

しかし、実際に企業を紹介してもらうと、次々と受注に繋がったんです。最初は単発の紹介でしたが、本格的に支援してもらうことを決め、成果報酬から固定報酬の契約に切り替えました。今では事業成長のために欠かせない存在だと思っています。

──導入後の成果について教えてください。

福地様： 昨年の実績では、10社ご紹介いただき、そのうち3社が成約に繋がりました。私たちのサービスは価値を伝えるのが難しい上、決して安価ではない商材であるので、3割という受注率は驚くべき水準だと思っています。

支援を終えた後も「やってよかった」「組織が変わった」と感謝の声を頂くことも少なくありません。高木さんが私たちのサービスの思想や価値を深く理解し、親和性の高い企業だけをご紹介してくれているからだと思います。まさに、価値をきちんと受け取ってもらえる“VIP顧客”との出会いをつくってくれている感覚ですね。

受注後の満足度も高いため、継続的な関係にもつながりやすくなっています。例えば、最初は沖縄合宿などの単発支援でも、東京に戻ってから「伴走してほしい」「会議に入ってほしい」「マネージャー育成もお願いしたい」といったように、継続依頼に繋がったケースもあります。初回支援での満足度と相性の良さが、そのまま長期的な関係に結びついているんです。

サービスの思想を理解し伴走する8thColorの価値

──8thColorが、他社の営業支援サービスと異なると感じたポイントはありますか？

福地様： 一般的な営業支援サービスと比較して異なるのは、関係性そのものを一緒にデザインしてくれる点です。契約に沿って商談を機械的に供給するのではなく、私たちのサービスの特性や難しさを深く理解したうえで、商談のセッティングにとどまらない多面的な支援をしてくださっています。

たとえば、「この飲み会に来ませんか」「スポーツ観戦に行きませんか」といった一見カジュアルなお誘いも、実はその場に集まる方々の関係性や構成を踏まえたうえで設計されているんです。結果として、それが新たなビジネスの接点につながることも少なくありません。

──特に印象に残っている関わり方や、価値を感じた場面はありますか？

福地様：誰に何をどう伝えるべきか、そしてその相手が、どのように反応するかまで見越して動いてくださる点が非常に印象的です。たとえば会合や初回ミーティングの前に「こういうことを話すと、こんな反応が返ってくると思うよ」とアドバイスをもらうと、本当にその通りになるんです。

そうした高度な対応が可能なのは、高木さんご自身が人に対する深い関心を持ち、私たちのサービスや顧客理解に真摯に向き合ってくださるからにほかなりません。営業支援という枠組みを超え、むしろ「顧問」に近い存在だと感じています。

定性情報に基づいた質の高い顧客トスアップ

──受注率と継続率の高さは、なぜ実現できていると思いますか。

福地様： 一言で言えば、質の高いマッチングが実現しているからです。高木さんは、企業規模や業種といった定量的な条件に加えて、人柄や価値観、経歴、趣味、関心トピックといった定性的な情報も踏まえたうえで、「この方ならきっと合う」という紹介をしてくださいます。

なぜ合うと思ったのかと尋ねると、毎回驚くほど解像度の高い説明が返ってくるんです。ご自身の中に蓄積された膨大な定性情報のデータベースが、質の高いマッチングを支えているのだと思います。

さらに、紹介時の「情報の切り取り方」も非常に巧みです。たとえば、相手に対して私のマネジメント経験を強調することもあれば、組織づくりの専門性を前面に出すこともあります。その柔軟なアプローチが、お客様に刺さりやすい形で魅力が届くこととなり、「そんなすごい人を連れてきたんですか？」と、お相手から驚かれることもあります。

──今後、8thColorに期待していることがあれば教えて下さい。

福地様：第二の高木さんを紹介してほしいです（笑）。私たちのサービスは、営業できる人材が限定的になりがちですが、今後さらに事業を成長させていくためには、営業リソースを拡充する必要があります。

採用は動き始めており、同時並行で営業会社も探し始めていますが、質の高い営業ができそうな先はまだ見つかっていません。

高木さんのような動きができる方をどうやったら増やしていけそうか、これからも一緒に考えて欲しいと思っています。

──8thColorの営業支援は、どのような企業に特に向いていると思いますか？

福地様：私たちのように、サービスのストーリーや「誰にどんな価値を届けたいか」という思想を大事にしている企業には、おすすめです。数を追うよりも、自分たちのプロダクトの個性を活かして、相性の良いお客様とじっくり関係を築いていきたい。そんな姿勢の企業にフィットすると思います。

特に、コンサルティングやマーケティングのように、柔軟性が求められるソリューションサービスを提供している企業にとっては、高木さんの支援が他にはない価値を生み出してくれると思います。

(写真・文・編集：事例のプロ)